Vertriebstraining "Die Geometrie der Verhandlungsführung

Inhalte des Trainings

Inhalte des Trainings “Die Geometrie der Verhandlungsführung”

Im Workshop geht es um fünf elementare Vertriebssegmente. Damit stellen Sie überzeugende Verbindungen zu Ihren Verhandlungspartnern her. Wir vermitteln Ihnen eine äußerst nützliche Methoden zur Beherrschung der Verhandlungsdomäne – Ihren Herrschaftsbereich der Verhandlung. Sie lernen Statussignale zur Gesprächsbereitschaft zu erkennen und Ihre Kommunikation angemessen daran auszurichten. Dort wo Sie Ihre Verbindungen zu Ihren Verhandlungspartnern verbessern wollen, überprüfen wir mit Ihnen kritisch und konstruktiv, was Sie verändern können.

Segment 1

Solides Recherchieren oder die Vermessung Ihrer Verhandlungsoptionen

Am Anfang steht die Festlegung auf Menge und Gehalt, der für Ihren Kunden entscheidungsrelevanten Informationen.

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Während der Bestandsaufnahme begutachten wir das Verhältnis zwischen dem, was Ihre Gesprächspartner wissen wollen und wissen sollen. Im Kern geht es darum, bei Ihren Kunden den Impuls „tell me more“ (ich will mehr darüber erfahren) zu erzeugen. Dieser Impuls entspringt der Neugier und wird im Stammhirn Ihres Kunden prozessiert.

Das für Sie angemessene Maß an solider Recherche bewegt sich zwischen den Perspektiven „so wenig wie nötig“ und „so viel wie möglich“. Ihr Ziel ist es, ein für die jeweilige Gelegenheit angemessenes Maß, an solider Recherche zu generieren.

Zusätzlich zur vorbereitenden Recherche Ihrer Verhandlungen lernen Sie, Ihre Geschäftsanbahnungen zu qualifizieren. Sie erhalten ein Set an Möglichkeiten für den passenden Umgang bzw. der Terminabsicherung und -Vorbereitung mit Ihren Interessenten.

Segment 2

Kompetent Anbieten oder die grobkörnige Informationsstruktur zuschneiden

Sie bestimmen das Minimal- und Maximalziel für das angestrebte Verhandlungsergebnis. Darin enthalten sind die notwendige Fakten und Verhaltensziele, angefangen bei der Eröffnung, über die Durchführung, bis zur Verhandlungssequenz.

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Sie lernen die Struktur Ihrer verkäuferischen Fähigkeiten feinkörnig zu erkennen und zu modellieren. Sie definieren das geeignete, angemessene Verhältnis zwischen Umfang, Inhalt und Darbietung Ihrer Informationen. Sie reduzieren Ihre beschreibenden Verkaufsanteile und richten sie auf nutzbringende „Ja-Botschaften“ aus. Mit einem gewinnenden Händedruck, einer soliden Stimmführung, sowie einer gesamtkörperlichen Präsenz trainieren Sie zielsicher den Abschluss anzusteuern.

Segment 3

Wirkungsvoll überzeugen oder das Konfigurieren der Verhandlungselemente

In diesem Bereich geht es um die Choreographie und das Timing Ihrer Verhandlung.

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Der Adressat in jeder Verhandlung ist der (Haupt-) Entscheider. Wir bringen Ihnen bei, wie Sie ihn auf direktem Weg erreichen. Ist der Umweg über eine Zwischeninstanz erforderlich, muss diese instruiert werden den (Haupt-) Entscheider zu überzeugen.

Wir vermitteln Ihnen die „do’s and don‘ts“ in der Verhandlung.

Wir erarbeiten mit Ihnen konkrete Techniken für den Übergang von der „Plauderei“ zum „Closing“. Und wir demonstrieren Möglichkeiten, Ihre Interessenten gedanklich zu führen und auf Basis des Minimal- und Maximalziels den Abschluss zu holen.

Sie schaffen ein Bewusstsein, dass „innere Ziel“ angemessen zu verfolgen. Das befördert Ihre verkäuferische Kompetenz und eliminiert Ausreden und Abschlussschwäche. Das Psychogramm des modernen Verkäufers dient Ihnen als Richtschnur.

Ihre Erfahrung kombinieren wir mit den folgenden Techniken:

  • Einwand-Vorwand Filter – Probeabschlüsse testen mit Meinungsfragen
  • rhetorisches Einkreisen und argumentatives Verdichten
  • Qualität der Antworten testen
  • Stellvertretermeinung
  • Federtechnik
  • über Bande mit Gegen- und Passend-Beispielen

Abgerundet wird die Konfiguration mit einer kritischen Betrachtung von „Old-School-Push-Techniken“ und deren, auf die heutige Zeit angepasste Modifikation, für Ihre Verhandlungsumgebung.

Segment 4

Fundiert verhandeln oder Verhandlungselemente modellieren

Struktur und Design Ihrer Verhandlungselemente sind organisiert. Sie lernen diese feinkörnig an Ihren Stil anzupassen.

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Die Preisakzeptanz ist ein besonderes Element in diesem Segment. Sie erlernen das Nutzen von Verhandlungstechniken, die es Ihrem Gesprächspartner leichtmachen, sich mit Ihren Preisvorstellungen in seiner Realität zu identifizieren.

Üblicherweise gleichen sich die Fragen Ihrer Verhandlungspartner: „Was kostet das?“ und „Wie viel können Sie mir nachlassen?“ Wir trainieren mit Ihnen, wie Sie den Weg zurück zum Nutzen und hin zum Abschluss finden. Sie erfahren, wie Sie Kosten in Investitionen verwandeln.

Für die meisten Verhandler ist dies einer der Höhepunkte der Veranstaltung. Es ist die direkte Vorbereitung auf Ihr Erfolgserlebnis.

Segment 5

Kaufinteresses verbolzen oder mit Unterschrift und Stempel Verbindlichkeit schaffen

Zurück zum Anfang: Sie haben gelernt die entscheidungsrelevanten Informationen für Ihren Interessenten aufzubereiten. Sie sind auf dem Weg zum Abschluss. In diesem Segment geht es um den Feinschliff dafür.

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Sie erwerben beispielsweise die Fähigkeit kritisch zu kontrollieren, wann Sie Ihren Interessenten mit Nebensächlichkeiten ohne Relevanz überfordern.

Den Abschluss holen, ist das Gegenteil von einem unvorhergesehen „Nein“ am Ende der Verhandlung. Sie lernen die Zeichen für das vorgenannte Verhalten zu lesen. Zum Beispiel, wenn die Verhandlung „zu glatt“ läuft. Je nach Psychogramm Ihres Verhandlungspartners, erlernen Sie eine Bandbreite an Möglichkeiten, die Unterschrift für Ihren Verhandlungserfolg einzuholen. Wir trainieren mit Ihnen das „Nein“ Ihres Verhandlungspartners als Chance zu erkennen und nutzen. Zur Abrundung Ihres Verhandlungswissens machen wir Sie mit nützlichen Abschlusstechniken vertraut, die in das Repertoire jedes Verhandlungsprofis gehören.

Sie sind jetzt in der Lage ihre Abschlussquote, die Qualität Ihrer Verhandlungen und die daraus resultierenden Abschlüsse signifikant zu erhöhen.